O que fazer quando o cliente diz: “Eu consigo fazer esse projeto mais barato”

“Eu consigo fazer esse projeto mais barato”. Sei que você, em muitos casos, já ouviu uma frase como esta. E também sei como é frustrante você focar-se em apresentar uma boa proposta, vender os benefícios ao cliente e depois ouvir isto. Eu sei…

A grande pergunta é: O que fazer nestas situações? Ignorar ou tentar trabalhar com este cliente, mesmo sabendo que ele talvez não seja a melhor escolha?

Antes de tomar qualquer atitude, é importante relembrar que muitos clientes gostam de fazer bluff, ou seja, dizem que conseguem fazer mais barato com outra pessoa para que você baixe o preço do seu projeto.

Vamos ver o que você pode fazer nestas situações.

1. Esqueça o projeto

É a opção mais radical mas, ao mesmo tempo, uma solução que tem alguma lógica. Isto porque, por norma, o cliente que tenta baixar o preço logo na primeira reunião dá um claro sinal de que, no futuro, pode vir a dar problemas.

O cliente querer negociar é algo normal, mas afirmar que outra pessoa consegue mais barato do que você não é, certamente, a melhor forma de começar.

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Não se esqueça que o seu principal objetivo, enquanto freelancer, não é conseguir muitos clientes que paguem pouco, mas sim conseguir clientes que valorizem o seu projeto. Portanto, se o seu futuro cliente já está debatendo o preço desde o primeiro minuto, é porque certamente ele não está dentro do perfil que você procura.

Neste caso, o melhor que você pode fazer é enviar um email profissional informando o cliente de que é melhor não fazerem o projeto em conjunto. Aqui vai um bom exemplo:

Olá cliente,

Tudo bem? Li com muita atenção a sua proposta e, infelizmente, terei de recusá-la. Os valores pedidos são bastante abaixo do que costumo cobrar e trabalhar por esses valores não seria benéfico para ambas as partes.

Desejo, desde já, toda a sorte do mundo para este e para futuros projetos.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Pondere ler: 6 estratégias simples que vão fazer o cliente voltar até você

2. Passe o problema para você

Outra estratégia muito interessante – e que eu costumo usar com frequência – é a de passar o problema para você. Ou seja, diga ao cliente que a culpa não é o valor que ele está querendo pagar, mas sim o valor que você cobra.

Aqui está um bom exemplo:

Olá cliente,

Tudo bem? Li com muita atenção a sua proposta e, infelizmente, terei de recusá-la. Atualmente, trabalho com valores acima dos referidos no email anterior.

Obviamente, a culpa não é sua. Mas devido à minha experiência, portfólio e resultados entregues aos meus clientes, os meus trabalhos custam mais do que o proposto.

Se quiser subir o valor e pagar aquilo que tinha sido discutido, estarei disposto a negociar. Caso contrário, resta-me desejar a maior sorte do mundo para os seus projetos.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Desta forma você retira a “culpa” do cliente (mesmo que ela exista!) e dá uma segunda oportunidade para ele. Se estiver disposto a subir o preço, o projeto pode avançar. Caso não seja possível, ele terá que procurar outro freela.

Pondere ler: Dicas para fidelizar clientes e evitar problemas

3. Aumente o prazo

Uma das formas de aproveitar um pouco melhor este tipo de clientes é fazendo um contrato a longo prazo com eles. Ou seja, ao invés de rejeitar ou aceitar a proposta, que tal propor ao seu cliente um contrato a longo prazo? Desta forma, mesmo que você receba pouco mensalmente, sempre vai conseguir angariar mais dinheiro a longo prazo.

Veja um exemplo:

Olá cliente,

Apesar da sua proposta ser um valor abaixo do que aquilo que eu costumo cobrar, encontrei uma forma de fazer com que nenhum de nós saia prejudicado neste projeto.

A minha proposta é a seguinte: eu trabalho pelo valor oferecido no email anterior, porém, o nosso contrato terá que ter a duração mínima de 12 meses.

Desta forma, ambos ficamos a ganhar. Você porque consegue pagar um valor mais baixo e eu, porque garanto um novo cliente para os próximos 12 meses.

O que acha?

Aguardo ansiosamente a sua resposta.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Desta forma, você garante um cliente para um bom período de tempo.

Pondere ler: Descontos para clientes: estratégias para ser bem sucedido

4. Diminua recursos

Outra estratégia muito eficaz é a diminuição de recursos para esse projeto. Neste caso, você aceita o valor mais baixo proposta pelo cliente, porém,, realiza um projeto com menos funcionalidades do que a proposta inicial. No caso de um redator freelancer, a resposta seria algo como isto:

Olá cliente,

A proposta que me enviou no email anterior está um pouco abaixo do valor que costumo cobrar. A única forma de trabalharmos em conjunto seria através da redução de tarefas do projeto.

Na sua proposta inicial, cada artigo teria que ter 1.000 palavras. Com esse valor que está disposto a pagar, o máximo que escrevo anda em torno das 700 palavras.

Pensa que esta poderia ser uma solução?

Aguardo ansiosamente a sua resposta.

Atentamente,

Luciano Larrossa

Quando optar por este ponto, tenha apenas cuidado para não prejudicar o seu projeto. Se você tem que diminuir bastante a qualidade do seu projeto para conseguir esse clientes, talvez esta estratégia não seja uma boa opção.

Pondere ler: Como recusar uma proposta de trabalho

Conclusão

Como foi possível ver pelos exemplos que passei acima, existem estratégia para contornar algumas das principais objeções dos clientes. Acredito que com estes quatro pontos, você estará melhor preparado para lidar com a frase “Eu consigo fazer esse projeto mais barato”.

E lembre-se: você não é obrigado a aceitar estes valores. Você tem sempre a chance de rejeitar os seus clientes.

Agora chegou a sua vez:

  • O que você costuma fazer neste tipo de situações?
  • Ela acontece muitas vezes com você?

Abraço,

Luciano Larrossa

 

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Comentários (6)

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  • João Nascimento

    Viva Luciano,

    mais um excelente artigo. Adorei a 2ª dica, nunca tinha pensado nisso dessa maneira.

    Só uma pergunta, normalmente na 3ª dica existem muitos clientes que aceitam ou são mais o que não aceitam?

    Cumprimentos,
    João Nascimento

    26/08/2014

    Responder
    • Olá João,

      tudo bem? ainda bem que deu ideias novas :) Por norma não. Só me aconteceu isso uma vez. Esta considero como sendo a última opção, porque afinal de contas, perder dinheiro a um mês ou perder o ano inteiro, será sempre perder dinheiro :) Mas quando não existir outra hipótese...

      Abraço :)

      26/08/2014 Luciano Larrossa

      Responder
      • Perguntei mesmo porque algumas vezes proponho essa solução e só consigo projetos com 'renda mensal' em projetos que precisem de suporte.

        26/08/2014 João Nascimento

        Responder
  • Susu

    Muito bom o artigo :) Adorei as respostas, eu evito alguns clientes pq sei que vou ter problemas e vou acabar prejudicando meu trabalho

    27/08/2014

    Responder
  • Cássio

    Parabéns pelo Artigo,

    Já passei por terríveis experiencias sobre novos projetos x clientes que querem pagar pouco.

    Geralmente esses clientes que pretende te pagar pouco são os que mais querem usufruir do seu trabalho sem se importar com o contrato e o pior acontece quando o freela cede as normas de contrato já assinada.

    27/08/2014

    Responder
  • Rangel

    Muito bom artigo, conteúdo que não encontramos com muita frequência na web. Já utilizei algumas das respostas que mencionou, mas gosto mesmo da primeira: Esqueço o projeto. Em qualquer coisa que se faz, e se você faz direto, precisa se valorizar, do contrario ninguém te valoriza. Mas algo muito curioso que ocorreu comigo, foi um cliente que enviou-me por e-mail um briefing com uma proposta de outro profissional em anexo. Não foi por engano, pois ele mencionava que queria algo melhor que a proposta anexa. Concluí que o "melhor" que ele se referia era o preço. Mas achei uma situação desonesta e estranha, principalmente por que o meu orçamento independente de ter visto a outra proposta seria abaixo. Decide "abandonar o projeto", informei um orçamento maior que o concorrente. Uma semana depois o cliente me liga pra fazemos o website. Fechamos um contrato e depois de ter recebido os primeiros 50%, discretamente indaguei o que foi mais importante na decisão dele. Ele me disse que de todos que ele enviou aquela primeira proposta que tinha recebido eu fui o único que dei um valor maior. Também não tinha sido um valor tão acima apenas R$ 500 a mais. Foi curioso e interessante, eu havia feito um juízo de valores errado. ( :

    27/08/2014

    Responder

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