Como ser um excelente vendedor

Para você conseguir ter sucesso como freelancer, ter uma boa técnica de vendas é essencial. De nada lhe vale ter um excelente produto se não o consegue fazer. Acabará por ficar desconhecido perante o público, fazendo com que todo o seu trabalho seja em vão. Você pode ser a pessoa mais organizada do mundo, ter uma grande comunidade ou até falar muito bem em público, mas se nada disso servir para vender o seu produto, de pouco vale. Por vezes vejo freelancers que se descuidam da parte das vendas. Por um simples razão: pensam que não têm nada a aprender nesse ramo. Imaginam que vender seja apenas dizer que o seu produto existe e pouco mais. Nada mais que a mentira.

Uns gostam de reclamar que o cliente “não percebe o valor do seu produto”, acabando por colocar a culpa do falhanço toda do lado do cliente. Para de se desculpar com isso. Se você não vende, tem dois motivos. Ou o seu produto não é bom ou você não sabe como vendê-lo. Estas são os dois pontos básicos do sucesso de qualquer negócio. Produzir bem, vender melhor. Com certeza algum vendedor já o abordou a tentar vender o que quer que fosse. Se essa pessoa realmente for boa naquilo que faz, o que acontece é que o leitor no início até nem estava muito interessado, acabou por conhecer um pouco sobre o produto e no final até acabou por ficar interessado e equaciona comprar. Esta sensação que teve não aconteceu do nada. Ele usou técnicas para que o fizesse ter esse interesse. Vamos ver algumas delas.

CATIVE A ATENÇÃO DO CLIENTE

Este ponto é o primeiro com que você se deve preocupar. Nada adianta ter um excelente produto se ninguém ouvir falar sobre ele. Portanto, a primeira coisa de todas que você deve se preocupar é em conseguir cativar a atenção da pessoa que pode comprar o seu produto. E isso pode ser feito de várias formas. Ficam aqui algumas frases:

  • “Peço desculpa, mas tem cinco minutos para ouvir falar sobre o produto X?” – Dar uma noção de tempo ajuda que o cliente perca o receio de ter que ouvir uma pessoa durante uma hora. Existem muitos vendedores assim. Peça cinco minutos não mais que isso. As pessoas não têm mais que esse tempo para falar com uma pessoa que nunca viram de lado nenhum.
  • “Gostaria de falar sobre os benefícios do produto X?” – Dar a conhecer o nome do produto pode despertar alguma curiosidade no seu futuro cliente.
  • “Você sente que os produtos que usa para emagrecer não têm dado resultado”? – Esta frase serve para alguém que tenha um negócio relacionado com produtos para emagrecimento, mas pode ser utilizado em outras áreas. Ao tentar identificar o problema do cliente, pode ser que você acerte e se conseguir isso, as hipóteses de vender o seu produto são muito grandes. Ao estar decepcionada com a concorrência, as hipóteses de ouvir o que você tem para dizer são muito grandes.
  • “Já ouviu falar do produto que ajudado milhares de pessoas em todo o mundo”? – Transmita às pessoas confiança. Se disser que o seu produto é usado por milhares de pessoas, o cliente sentirá mais confiança. As pessoas gostam de coisas que tenham dado sucesso aos outros.

ENTRE PELO LADO EMOCIONAL

Se fosse só para falar do que o seu produto tem, bastaria um robô para vendê-lo. Tocar na parte emocional do seu cliente é determinante, para que consiga baixar aquela defesa inicial que as pessoas têm quando chega o momento de gastar dinheiro. Tente saber se está tudo bem com ele. Se não, em que pode ajudá-lo. No mundo de hoje tudo acontece muito rápido e os relacionamentos pessoais acabam por ficar para trás. Ninguém tem tempo para ouvir ninguém. Se você mostrar preocupação e que está lá para ajudar, o seu cliente irá ter uma sensação que possivelmente não tem há algum tempo. Portanto, mostre-se acima de tudo cuidadoso e atencioso com a pessoa que está à sua frente.

APRENDA A OUVIR

Detesto aqueles vendedores que chegam perto de mim e tentam vender algo como se tudo tivesse decorado. Só se preocupam em despachar a informação que têm na cabeça como se fosse uma metralhadora. Errado! Para se vender algo a emoção tem que estar do seu lado. Mas para conseguir sentir a emoção você precisa de ouvir o que a outra pessoa tem a dizer. Se você recusar isso, estará a perder o que de mais importante pode acontecer numa venda. Conseguir saber as necessidades do cliente é o mais difícil no mundo das vendas. Por isso, jamais mas jamais mesmo interrompa o seu cliente quando ele estiver a falar.

Aprender a escutar tudo o que ele tem a dizer podem ajudá-lo a descobrir quais as necessidades que ele sente. Se aquela pessoa está-lhe a confessar algo, é porque sente plena confiança para isso. E isso é o mais difícil que você pode conseguir “arrancar” de um cliente. Portanto, aprenda primeira a ouvir se quiser que alguém lhe ouça.

VENDA OS BENEFÍCIOS, NÃO O PRODUTO

Eu não quero saber o que aquele suplemento alimentar têm. Ou você acha que as pessoas sabem o que faz a vitamina B2, B5 e B não sei quantos? Isso é chinês para 99% dos indivíduos. Se quiser vender o seu produto, mostre os benefícios que ele tem. “Este comprimido reduz a sua celulite”. Ah! “Talvez seja isso que fazem aquelas vitaminas todas!”. Faça luz na cabeça dos seus clientes. De nada adiante dizer o que o seu produto tem, os seus clientes querem é saber o que vão ficar a ganhar se investirem naquele produto.

NÃO TENHA PRESSA

Se o seu cliente não comprou hoje, pode ser que volte amanhã. Não trate aquele possível comprador como se nunca mais o fosse ver mais na vida. Por vezes as pessoas não gostam de tomar a decisão na hora. Preferem ir para casa fazer contas, pesquisar sobre os seus concorrentes ou perguntar a amigos se já ouviram falar sobre a sua empresa. Isso é completamente legítimo nos dias de hoje, no qual há tanta oferta. Se tiver demasiada pressa e quiser vender o produto na hora,  poderá tornar-se chato. E aí estará a perder um cliente, que, possivelmente até voltaria à sua loja amanhã. Mas não o vai fazer, porque não gostou de si. O importante será sempre encontrar o equilíbrio entre uma insistência coerente e uma persistência chata demais.

CONHEÇA 110% DO MERCADO

Quando lhe fizerem uma questão sobre o mercado que você trabalha, é determinante que responda corretamente e ainda acrescente mais alguma informação. Isto passará confiança ao seu cliente. Significa que você percebe do assunto e não está ali apenas para enganá-lo. Mas se acontecer o contrário, o melhor será esquecer que aquele cliente existe. Ao demonstrar que não sabe o que responder, significa que você não conhece o mercado e os benefícios que está para ali a falar são apenas pontos decorados de um papel qualquer. Guarde algum tempo do seu dia para descobrir o que anda a acontecer à sua volta, o que os concorrentes andam a fazer ou o que os melhores fazem na sua área.

ACIMA DE TUDO, AJUDE-O

Vender um produto não deve ser o seu principal objetivo. Deve ser apenas uma parte. Eu sei que sem ele não há rendimentos. Não pretendo que viva como um monge. Mas também não quero que seja daqueles vendedores que aparecem com um sorriso na cara mas quando vêem que aquela pessoa não quer comprar o produto, viram as pessoas mais mal humoradas do mundo. Além de querer vender (que deve ser o seu principal objetivo), deve acima de tudo ajudar aquela pessoa. Ela não sabe o que fazer para melhorar a produtividade? Indique-lhe livros. Ao conversar com o seu cliente ele diz que tem alguém na família que necessita de um psicólogo? Aconselhe um.

Vender o seu produto não é o seu único papel. Ao estar a ajudar aquela pessoa, está a ganhar a confiança dela (é o mais importante lembra-se?). Isso pode fazer com que mais tarde, quando essa pessoa tiver um problema que o seu produto possa resolver, acabe por comprar ou mesmo por aconselhar a um amigo.

DEIXE UMA BOA IMAGEM

Nem toda a gente vai comprar o que você tem para vender. Se calhar apenas 5% das propostas que você fizer serão aceites. Faz parte do negócio. Portanto, quando entra para este jogo o mais provável é que perca em vez de ganhar. Mas como cada vitória compensa grande parte dos desaires anteriores, não existe problema. Mas num jogo onde não triunfar é quase um dado adquirido, é determinante que você saia de cabeça erguida. Não seja uma pessoa quando começa a conversa e outra quando ouve um não. Conseguir sair de lá com a melhor imagem possível é o melhor que pode fazer.

Até porque é importante que não se esqueça de que o trabalho não termina ali. Aquela pessoa com quem falou vai falar com um amigo, que depois vai falar com outro e com outro. Ora, se você deixou uma boa imagem, ela irá passar. Já se ela foi má, o mais certo é que quando for falar com um desses amigos ele venha já com uma má imagem sobre si e nem sequer o queira ouvir falar.

CUMPRA AS PROMESSAS

Volta a referir: ganhar a confiança é o mais importante. Estou a ser chato? Não me interessa, porque sem a confiança do seu cliente não vai a lado nenhum. Ora, e será que essa pessoa irá confiar num mentiroso? É pouco provável. Portanto, cada vez que fizer uma promessa, cumpra-a! Com um cliente que você apenas trocou meia dúzia de palavras, falhar a primeira vez que promete algo pode significar o fim desse relacionamento, pois neste momento a sua palavra é a única coisa que ele tem de si. Se não puder cumprir, ligue e explique porquê. Agora nunca, mas mesmo nunca, falhe aquilo que cumpriu. Caso contrário, porque haveria essa pessoa de confiar em si pela segunda vez?

E VOCÊ, TEM FEITO TUDO ISTO?

Conseguir vender um produto nos dias de hoje não é uma tarefa fácil. Utópica diria eu. A concorrência é elevada e as pessoas já estão fartas de serem enganadas. Num mercado tão competitivo, só os melhores poderão se destacar. E os melhores são aqueles que utilizam as melhores técnicas. Neste artigo, estão aqui aquelas que considero essenciais. Aquelas que o podem ajudar. Aquelas que tem realmente de cumprir se quiser vender o seu produto. E você, já utiliza algumas destas? Conhece mais algumas?

Abraço!

Artigos
Relacionados

Comentários (24)

Gostou desse artigo?

Partilhar Comentar

  • wetalkabout

    Em todos os mercados é super crucial passar para o cliente o valor do que vendemos e os benefícios do nosso produto em função da concorrência.

    Num sistema de mercado aberto é cada mais importante atentarmos aos pormenores, pois são os pequenos detalhes que fazem a diferença na hora de convencer o cliente a investir o seu dinheiro nos nossos serviços/produtos.

    19/02/2011

    Responder
    • Wetalkabout,

      Num mundo onde existem tantos concorrentes, sejam eles directos ou indirectos, saber destacar-se pelos pormenores é essencial. Infelizmente muitos freelancers pensam que basta ter um produto para vender e as pessoas vão sair comprando. É preciso saber comercializar esse produto e para isso é, e sempre será, necessário ser um bom vendedor.

      Abraço

      19/02/2011 Luciano Larrossa

      Responder
  • Tomé M.

    Quando li este Artigo, lembrei-me logo de duas coisas:

    - Dos vendedores que por vezes vêm fazer demonstrações a casa. E que certamente aplicam estas estratégias acima referidas.

    - Um colega que recentemente conheci numa Palestra (Ignite Portugal @Coimbra), que é director numa empresa de formação de vendedores.

    Falando agora de mim, não tenho muita experiência em vender o meu "peixe". Talvez seja por nunca ter necessitado, mas assim que precisar já sei onde vir buscar dicas.

    Cumps

    24/02/2011

    Responder
    • Tomé,

      Você pode até nem necessitar de vender coisas. Mas com certeza com este artigo ficou a saber o que "fazem consigo" quando lhe tentam vencer um produto e isso também é muito válido=)

      Abraço

      11/03/2011 Luciano Larrossa

      Responder
  • Alessander Raker

    Com toda a certeza transmitir confiança e ajudar o cliente é essencial para uma boa venda. Os tempos mudaram realmente e as pessoas devem acompanhar essa evolução (como aqui foi apresentada)

    parabéns luciano

    Um abraçoe obrigado (mais uma vez)

    01/03/2011

    Responder
    • Alessander,

      Vencer é a alma do negócio. Se não vende não recebe! E nos dias de hoje é cada vez mais difícil fazê-lo. Conseguir dar uma atenção especial ao seu cliente pode marcar a diferença entre o sucesso e o insucesso.

      Abraço

      11/03/2011 Luciano Larrossa

      Responder
  • Bruno Costa

    Gostei muito do post. Apesar de ser muito timido para a venda, é um batalha diaria para conseguir falar, essas dicas são muito importantes. Apesar de que faltou falar de um detalha básica que não dependende muito do vendedor é estar no lugar certo e no momento certo.

    Abraços.

    07/04/2011

    Responder
    • Bruno,

      A timidez é uma coisa que se melhora com o tempo acredite. Eu quando era mais novo tinha vergonha de tudo. Hoje em dia é o contrário, não tenho vergonha de nada! Sim você em razão referente a esse ponto. Mas como depende muito da sorte e do instinto do vendedor, decidi não colocar =)

      Abraço

      14/05/2011 Luciano Larrossa

      Responder
  • Claudio

    Como trabalho na área de vendas a muitos anos e adoro o que ue faço.

    Tenho muitos livros na área de vendas e administração e posso dizer que nessa área tem pouco vendedores com capacidade para vendas.

    10 erros dos vendedores http://harmonianatureza.com.br/10-erros-dos-vendedores/

    07/10/2011

    Responder
    • Cláudio,

      A área de vendas é das mais motivadoras, pois obriga-nos a desafios diáros. Valeu pelo link e espero que isso ajude outros leitores.

      Abraço

      14/11/2011 Luciano Larrossa

      Responder
      • Luciano boa tarde...

        Estou com algumas duvidas como eu posso fazer com que os clientes gostem das roupas Infantis que a confecções griffe estrela guia fornece, com tantos não que hoje em dia recebemos, preciso de sua ajuda.


        Abraços
        Desde já te agradeço.

        15/01/2013 Thamyres

        Responder
        • Thamyres,depois de tanto tempo te encontro nesse site totalmente ao acaso por estar me aperfeiçoando em estratégias de venda para o mercado de arte (meu novo job).

          Saudades, vê se aparece.

          Bjs
          João (irmão da Nina.)

          06/02/2014 João Kiralyhegy

          Responder
  • regina bastos

    se seguirmos TODOS esses bons conselhos certamante seremos bem sucedidos.merci

    26/07/2012

    Responder
  • Joaquina

    Luciano, muito obrigado pelas suas dicas pois estou a estudar esta área de forma a poder vender o meu "peixe".
    Luciano, se me podesse dar uma dicas, como conhecer melhor o mercado, neste caso seria agricultura. Não sei por onde começar.
    Grata pela atenção.
    Joaquina

    23/08/2012

    Responder
  • Raphael

    Olá, gostaria de uma ajuda.

    Estou aprindo uma empresa individual para vender anuncios em revistas de bairro.Depois de todo o projeto pronto estou batendo em um obstáculo.
    Será necessário receber de todos os cliente primeiro,para depois no prazo estabelecido lançar a edição da revista com todos os anuncios.
    Pergunto. Como o cliente vai querer pagar antes ,ele nem tem como ter certesa de que eu poderia pegar o dinheiro e não lançarv a revista . Claro que não vou fazer isso.Porém,como vou conseguir a confiança do cliente ,sendo que será uma revista nova no mercado?

    Sou muito grato pela ajuda

    Abç

    13/11/2012

    Responder
  • Ozias Alves Campanholi

    Olá Luciano,Tb? Tenho algumas dificuldades em vendas,principalmente quando recebo um não!!! Como eu poderia melhorar essa timidêz !!!
    Obrigado!!!

    30/11/2012

    Responder
  • andrea de sousa lopes

    estou trabalhando com assinaturas de revista editora tres 3, por telefone,queria algumas dicas de como convencer o meu cliente a fazer essa assinatura


    obrigada!

    17/01/2014

    Responder
  • maria cristina

    ola,gostei muito post. eu tenho 3 anos q trabalho na empresa grande de moveis e eletrodomésticos em geral ,mas sou vendedora pouco tempo ,tem 2 meses,comecei como zeladora ,depois fui para o crediário e agora pedi pra entrar nas vendas q o salario é melhor ,o meu foco é sempre poder ganhar conhecimento e crescer na vida o problema q eu sou muito tímida .logo quando comecei nas vendas ouvia pessoas dizerem q não iria conseguir pelo o fato de não conversar muito e vendedor tem q ter lábia rsrsr mas eu acredito q a pessoa tem q ter objetivos, meta pra fazer a diferença muito esforço e dedicação eu estou penando enfrentando dificuldade mas quero mostrar pra essas pessoas q sou capaz ,mas como faço pra enfrentar essa barreira da timidez e medo de não atingir a meta tem dia q vendo 800 e meus colegas de trabalho vende 2.000 a 5000 não é inveja mas eu queria vender bem sabe ? obrigada

    10/04/2014

    Responder
  • ANAH

    Oi gostei muito das dica, estou querendo entrar no mercado de trabalho e quero trabalhar na área de vendas. Tenho medo de me enrolar na negociação, por ser uma pouco tímida e não ter muito diálogo com as pessoas. Como ser mais espontânea e comunicativa com os clientes? Ao ponto de cativa sua atenção e deixar uma ótima imagem.

    Grata.
    ANAH

    21/06/2014

    Responder
  • Milena Sampaio

    Boa noite estava mesmo precisando de algumas dicas de vendas.comecei a vender produtos tem pouco tempo e sou muito timida,não consigo falar dos meus produtos para as pessoas,isso me atrapalhar.também o medo de receber não e a vergonhar de falar dos produtos tem alguma dicas para confontar esses sentimentos que me atrapalhar no meu négocio.obrigado

    10/12/2014

    Responder
  • luciano gomes

    óla luciano gostei muito de suas dicas muito obrigado mesmo voce estar de parabens continui assim.

    14/01/2015

    Responder
  • marcel bulhoes

    então eu sou vendedor de cosméticos,perfumaria e bem estar e esta muito dificil vender os meus produtos pelo motivo de nao saber como abordar uma pessoa pra falr sobre os meus produtos ..como fazer ,como se apresentar ?
    também tenho uma agina no facebook onde faço propagandas dos meus produtos e chamo pessoas para revender os mesmos produtos ..como apresentar os meus produtos para pessoas? e como chamar a atenção delas para se cadastrarem comigo ? face: marcel hinode

    31/03/2015

    Responder
  • Fernando

    estou começando vender roupas ao lojista .
    Minha dúvida é como oferecer para o lojista?
    Preciso de dicas.

    Obrigado

    03/09/2015

    Responder
  • weslley

    Sou vendedor a pouco menos de um ano, trabalho com produtos light e diet, procuro sempre manter um bom relacionamento com meus clientes...
    muito boa as dicas..

    14/03/2016

    Responder

Deixe seu comentário

Seu Gravatar

Rede Escolas Plus

  • Psicologia

    Artigos sobre Psicologia, Motivação e muito mais, de uma forma prática e simples que lhe permitem melhorar a sua vida pessoal e profissional.

  • Criatividade

    Melhore a sua Criatividade através de tutoriais de desenvolvimento web, webdesign, dicas de inspiração, e muito mais.

  • WordPress

    Torne seu WordPress numa verdadeira máquina com nossos artigos, templates exclusivos, plugins e tutoriais totalmente em português.

  • Dinheiro

    Aprenda como ganhar dinheiro na internet com sites e blogs, usando anúncios do Google, Programas de Afiliados, Email Marketing e muito mais.

  • Apostas

    Gostava de ganhar dinheiro com seus palpites sobre esportes? Siga nossos tutoriais e dicas sobre como fazer apostas esportivas.