Para você conseguir ter sucesso como freelancer, ter uma boa técnica de vendas é essencial. De nada lhe vale ter um excelente produto se não o consegue fazer. Acabará por ficar desconhecido perante o público, fazendo com que todo o seu trabalho seja em vão. Você pode ser a pessoa mais organizada do mundo, ter uma grande comunidade ou até falar muito bem em público, mas se nada disso servir para vender o seu produto, de pouco vale. Por vezes vejo freelancers que se descuidam da parte das vendas. Por um simples razão: pensam que não têm nada a aprender nesse ramo. Imaginam que vender seja apenas dizer que o seu produto existe e pouco mais. Nada mais que a mentira.
Uns gostam de reclamar que o cliente “não percebe o valor do seu produto”, acabando por colocar a culpa do falhanço toda do lado do cliente. Para de se desculpar com isso. Se você não vende, tem dois motivos. Ou o seu produto não é bom ou você não sabe como vendê-lo. Estas são os dois pontos básicos do sucesso de qualquer negócio. Produzir bem, vender melhor. Com certeza algum vendedor já o abordou a tentar vender o que quer que fosse. Se essa pessoa realmente for boa naquilo que faz, o que acontece é que o leitor no início até nem estava muito interessado, acabou por conhecer um pouco sobre o produto e no final até acabou por ficar interessado e equaciona comprar. Esta sensação que teve não aconteceu do nada. Ele usou técnicas para que o fizesse ter esse interesse. Vamos ver algumas delas.
Cative a atenção do cliente
Este ponto é o primeiro com que você se deve preocupar. Nada adianta ter um excelente produto se ninguém ouvir falar sobre ele. Portanto, a primeira coisa de todas que você deve se preocupar é em conseguir cativar a atenção da pessoa que pode comprar o seu produto. E isso pode ser feito de várias formas. Ficam aqui algumas frases:
- “Peço desculpa, mas tem cinco minutos para ouvir falar sobre o produto X?” – Dar uma noção de tempo ajuda que o cliente perca o receio de ter que ouvir uma pessoa durante uma hora. Existem muitos vendedores assim. Peça cinco minutos não mais que isso. As pessoas não têm mais que esse tempo para falar com uma pessoa que nunca viram de lado nenhum.
- “Gostaria de falar sobre os benefícios do produto X?” – Dar a conhecer o nome do produto pode despertar alguma curiosidade no seu futuro cliente.
- “Você sente que os produtos que usa para emagrecer não têm dado resultado”? – Esta frase serve para alguém que tenha um negócio relacionado com produtos para emagrecimento, mas pode ser utilizado em outras áreas. Ao tentar identificar o problema do cliente, pode ser que você acerte e se conseguir isso, as hipóteses de vender o seu produto são muito grandes. Ao estar decepcionada com a concorrência, as hipóteses de ouvir o que você tem para dizer são muito grandes.
- “Já ouviu falar do produto que ajudado milhares de pessoas em todo o mundo”? – Transmita às pessoas confiança. Se disser que o seu produto é usado por milhares de pessoas, o cliente sentirá mais confiança. As pessoas gostam de coisas que tenham dado sucesso aos outros.
Entre pelo lado emocional
Se fosse só para falar do que o seu produto tem, bastaria um robô para vendê-lo. Tocar na parte emocional do seu cliente é determinante, para que consiga baixar aquela defesa inicial que as pessoas têm quando chega o momento de gastar dinheiro. Tente saber se está tudo bem com ele. Se não, em que pode ajudá-lo. No mundo de hoje tudo acontece muito rápido e os relacionamentos pessoais acabam por ficar para trás. Ninguém tem tempo para ouvir ninguém. Se você mostrar preocupação e que está lá para ajudar, o seu cliente irá ter uma sensação que possivelmente não tem há algum tempo. Portanto, mostre-se acima de tudo cuidadoso e atencioso com a pessoa que está à sua frente.
Aprenda a ouvir
Detesto aqueles vendedores que chegam perto de mim e tentam vender algo como se tudo tivesse decorado. Só se preocupam em despachar a informação que têm na cabeça como se fosse uma metralhadora. Errado! Para se vender algo a emoção tem que estar do seu lado. Mas para conseguir sentir a emoção você precisa de ouvir o que a outra pessoa tem a dizer. Se você recusar isso, estará a perder o que de mais importante pode acontecer numa venda. Conseguir saber as necessidades do cliente é o mais difícil no mundo das vendas. Por isso, jamais mas jamais mesmo interrompa o seu cliente quando ele estiver a falar.
Aprender a escutar tudo o que ele tem a dizer podem ajudá-lo a descobrir quais as necessidades que ele sente. Se aquela pessoa está-lhe a confessar algo, é porque sente plena confiança para isso. E isso é o mais difícil que você pode conseguir “arrancar” de um cliente. Portanto, aprenda primeira a ouvir se quiser que alguém lhe ouça.
Venda os benefícios, não o produto
Eu não quero saber o que aquele suplemento alimentar têm. Ou você acha que as pessoas sabem o que faz a vitamina B2, B5 e B não sei quantos? Isso é chinês para 99% dos indivíduos. Se quiser vender o seu produto, mostre os benefícios que ele tem. “Este comprimido reduz a sua celulite”. Ah! “Talvez seja isso que fazem aquelas vitaminas todas!”. Faça luz na cabeça dos seus clientes. De nada adiante dizer o que o seu produto tem, os seus clientes querem é saber o que vão ficar a ganhar se investirem naquele produto.
Não tenha pressa
Se o seu cliente não comprou hoje, pode ser que volte amanhã. Não trate aquele possível comprador como se nunca mais o fosse ver mais na vida. Por vezes as pessoas não gostam de tomar a decisão na hora. Preferem ir para casa fazer contas, pesquisar sobre os seus concorrentes ou perguntar a amigos se já ouviram falar sobre a sua empresa. Isso é completamente legítimo nos dias de hoje, no qual há tanta oferta. Se tiver demasiada pressa e quiser vender o produto na hora, poderá tornar-se chato. E aí estará a perder um cliente, que, possivelmente até voltaria à sua loja amanhã. Mas não o vai fazer, porque não gostou de si. O importante será sempre encontrar o equilíbrio entre uma insistência coerente e uma persistência chata demais.
Conheça 110% do mercado
Quando lhe fizerem uma questão sobre o mercado que você trabalha, é determinante que responda corretamente e ainda acrescente mais alguma informação. Isto passará confiança ao seu cliente. Significa que você percebe do assunto e não está ali apenas para enganá-lo. Mas se acontecer o contrário, o melhor será esquecer que aquele cliente existe. Ao demonstrar que não sabe o que responder, significa que você não conhece o mercado e os benefícios que está para ali a falar são apenas pontos decorados de um papel qualquer. Guarde algum tempo do seu dia para descobrir o que anda a acontecer à sua volta, o que os concorrentes andam a fazer ou o que os melhores fazem na sua área.
Acima de tudo, ajude-o
Vender um produto não deve ser o seu principal objetivo. Deve ser apenas uma parte. Eu sei que sem ele não há rendimentos. Não pretendo que viva como um monge. Mas também não quero que seja daqueles vendedores que aparecem com um sorriso na cara mas quando vêem que aquela pessoa não quer comprar o produto, viram as pessoas mais mal humoradas do mundo. Além de querer vender (que deve ser o seu principal objetivo), deve acima de tudo ajudar aquela pessoa. Ela não sabe o que fazer para melhorar a produtividade? Indique-lhe livros. Ao conversar com o seu cliente ele diz que tem alguém na família que necessita de um psicólogo? Aconselhe um.
Vender o seu produto não é o seu único papel. Ao estar a ajudar aquela pessoa, está a ganhar a confiança dela (é o mais importante lembra-se?). Isso pode fazer com que mais tarde, quando essa pessoa tiver um problema que o seu produto possa resolver, acabe por comprar ou mesmo por aconselhar a um amigo.
Deixe uma boa imagem
Nem toda a gente vai comprar o que você tem para vender. Se calhar apenas 5% das propostas que você fizer serão aceites. Faz parte do negócio. Portanto, quando entra para este jogo o mais provável é que perca em vez de ganhar. Mas como cada vitória compensa grande parte dos desaires anteriores, não existe problema. Mas num jogo onde não triunfar é quase um dado adquirido, é determinante que você saia de cabeça erguida. Não seja uma pessoa quando começa a conversa e outra quando ouve um não. Conseguir sair de lá com a melhor imagem possível é o melhor que pode fazer.
Até porque é importante que não se esqueça de que o trabalho não termina ali. Aquela pessoa com quem falou vai falar com um amigo, que depois vai falar com outro e com outro. Ora, se você deixou uma boa imagem, ela irá passar. Já se ela foi má, o mais certo é que quando for falar com um desses amigos ele venha já com uma má imagem sobre si e nem sequer o queira ouvir falar.
Cumpra as promessas
Volta a referir: ganhar a confiança é o mais importante. Estou a ser chato? Não me interessa, porque sem a confiança do seu cliente não vai a lado nenhum. Ora, e será que essa pessoa irá confiar num mentiroso? É pouco provável. Portanto, cada vez que fizer uma promessa, cumpra-a! Com um cliente que você apenas trocou meia dúzia de palavras, falhar a primeira vez que promete algo pode significar o fim desse relacionamento, pois neste momento a sua palavra é a única coisa que ele tem de si. Se não puder cumprir, ligue e explique porquê. Agora nunca, mas mesmo nunca, falhe aquilo que cumpriu. Caso contrário, porque haveria essa pessoa de confiar em si pela segunda vez?
Você tem seguido esses conselhos?
Conseguir vender um produto nos dias de hoje não é uma tarefa fácil. Utópica diria eu. A concorrência é elevada e as pessoas já estão fartas de serem enganadas. Num mercado tão competitivo, só os melhores poderão se destacar. E os melhores são aqueles que utilizam as melhores técnicas. Neste artigo, estão aqui aquelas que considero essenciais. Aquelas que o podem ajudar. Aquelas que tem realmente de cumprir se quiser vender o seu produto. E você, já utiliza algumas destas? Conhece mais algumas?
Abraço!